销售管理体系如何建立？

一、确定销售管理的方针和目标

    方针应明确企业在销售方面的总体方向和承诺，例如ISO9000标准“以客户为中心，提供优质产品和服务，实现持续增长的销售业绩”。

    目标则要具体、可衡量、可实现、相关且有时限（SMART 原则）。例如，“在本财年内，将新客户销售额提高 20%”或“将客户满意度提升至 90%以上”。

二、识别销售过程和相关活动

常见的销售过程包括：

1 市场调研与分析

    - 例如：收集竞争对手信息，分析市场趋势。

2 客户开发与获取

    - 如参加展会获取潜在客户，进行线上营销活动。

3 销售洽谈与合同签订

    - 包括制定报价策略，协商合同条款。

4 客户服务与支持

    - 像处理客户投诉，提供售后技术支持。

三、确定销售过程的输入和输出

    输入可能包括市场信息、客户需求、产品知识等。

    输出则是销售合同、客户满意度、销售业绩等。

四、制定销售流程和作业指导书

    详细规定每个销售过程的步骤、责任人和时间节点。

    例如，在销售洽谈流程中，明确销售人员在初次接触客户后的跟进时间，以及需要准备的资料。

五、培训与沟通

    确保销售人员理解和掌握新的销售管理体系认证。

    可以通过内部培训课程、案例分享会等方式进行。

    比如，组织模拟销售场景的培训，让销售人员实践新流程。

六、建立销售管理的监控和测量机制

1 设定关键绩效指标（KPI）

    - 如销售转化率、销售回款率等。

2 定期收集和分析数据

    - 每月或每季度进行销售业绩的统计和分析。

七、持续改进

    根据监控和测量的结果，发现问题并采取改进措施。

    例如，如果客户投诉率上升，分析原因并改进相关流程或服务。

    建立符合ISO9000标准的销售管理体系需要长期的努力和持续的优化，以适应市场变化和客户需求。